以及旗下天天基金共同主办的“2019中国资管发展论坛”在四川成都隆重举行。在此次会议上，瑞银资管总经理陈章龙先生发表了《投顾业务的海外发展分享》主题。

　　陈章龙表示，回顾海外成熟市场，投顾业务的推出和发展，受到行业监管大趋势的影响，有三个方面：一个是客户市场、一个是同业竞争、一个是监管合规。其中，监管的合规是促使我们在海外市场投顾业务推出和发展的重要推手。

　　首先非常感谢主办方的邀请，有机会到这样一个平台来跟这么多业内的大咖一起做交流。主办方在邀请我的时候提了几个题目供我来选择，后来我一看其中有一个是关于投顾业务的发展，我自己也感叹，的确是像刚才嘉宾所讲的，国内的行业发展比成熟发达市场走的径是差不多的，但是速度快很多。现在投顾业务在国内算是新生事物，大家非常的感兴趣，正好利用这个机会跟大家分享，我们在海外做投顾的一些经验分享给大家，以及我们的工具。

　　回顾海外成熟市场，我们说投顾业务的推出和发展受到行业监管大趋势的影响，有三个方面：一个是客户市场、一个是同业竞争、一个是监管合规。我们认为这三个里边，监管的合规实际上是促使我们在海外市场投顾业务推出和发展的重要推手，特别是在海外成熟市场经历了2008年的金融危机之后，很多监管机构实际上是对渠道销售行为非常关注。其实有很多成熟市场的监管机构，甚至是要求说你这个渠道，如果是销售基金产品的时候，需要跟客户披露我的销售费率是多少，管理费是多少，以确保给客户做产品推荐的时候，我们的利益投资者是知道的，我是能够站在投资者利益的角度来推荐产品。在海外市场监管机构也会要求渠道，你收了客户的费用，你提供的服务要能够和你收的费用相匹配，我收什么样的费用提供什么样的服务。我收的费用多的话，那我是不是应该对投资者的服务好一些、更多一些，我是不是要更多的见我的客户，做更多的解释。还有一点跟国内一样，金融危机之后在市场里边大家都关注适当性的问题，海外市场也是，你到底是不是为客户推荐符合客户情况的投资产品。在很多的发达市场渠道，咱们国内也是一样，原来的我去推荐、销售基金公司的投资产品，同时再问基金公司，去问销售基点，去转向说不跟基金公司本身发生更多的利益往来，我纯粹是向投资人，跟终端客户收取投顾费用。这是整个国外占大背景情况下的一个投顾模式。

　　在国内，我们看到最近几年整个行业的发展，包括投资者适当性的要求，对于我们的资产管理公司大家都非常的关注。我们认为通过投顾的模式来解决这个问题，来规范整个产品销售的流程，其实也是一个很好的解决方案。

　　竞争跟经济，什么叫竞争跟经济呢？一方面监管机构是要求，我们对每一个投资者都要去做深入的了解，要做投资者的画像，确保所有的产品销售要有适当性的要求，投资者千千万万，基金公司也好，渠道也好，渠道更不要说了，客户量常大的，如果我们画出来的客户画像出来之后，我怎么样通过画像来提供个性化的投资和投资产品的销售，实际上这里就有更多信息的问题。我相信在这里，如果没有一套标准化的投顾流程，没有一个强有力的投顾系统的支持，实际上是做不到的，你没有办法有针对性的对每一个客户的画像去做投资。另一方面是客户的期望，很多的市场，包括在目前的国内市场，特别是在国内超高净值的客户，其实他比过去更加的成熟。从过去单纯看投资收益，到了除看投资收益还要关注风险，到后来还要关注整个组合的资产配置，再到我如何去理财打理我的投资，以确保我长远的投资理财目标实现等等，这都是投资需求不断升级的过程。

　　基于这三个方面的驱动下，我们在海外，我相信有很多同类型的资管机构，过去几年一直在不断的推出自己的投资顾问的业务。前面几位嘉宾提到过，我们作为一家性的资产管理公司，实际上我们是有自己的内部渠道的，我们作为系的特殊定位，我们不会直接服务于客户，所以我们的投资顾问实际上更多的服务于我们的渠道客户，我们帮助渠道客户为他们提供方、系统和工具，帮助他们一起去给终端投资者一个更好的服务。

　　我们说整个投顾业务是系统赋能的，没有先进的系统是不可想象的，不可能对这么大的量去做服务。在这里边我跟大家分享一个经验，我们认为技术是一个工具，反而有时候不太主张过多的去渲染纯技术面的东西，比如说一些高科技，AI，我们认为最重要的还是财富管理本身，我们把它比喻成DNA，整个投顾业务的流程，整个投顾业务的系统平台，一定要有一个财富管理DNA，什么是财富管理DNA呢？我们区别于组合的管理系统，区别于风险管理系统，我们更要强调的是，这个终端用户是谁？他可能是我们零售的投资者，个人投资者，同时还有可能是渠道端的客户经理，还有可能是渠道端的一些管理人员，包括产品部、销售管理部等。这个是整个系统主要的用户，我们系统的产出和逻辑一定要做到对终端用户，让他们能够明白，帮助他们做他们的工作。

　　怎么具体去体现所谓的有零售级财富管理的DNA？我们的整个系统或者说整个投顾流程的产出，我们要尽可能的多用一些图形化的标识，一般来说尽可能少的用一些定量的指标，如果有定量的，我们也把它放在图形，后面有一些例子可以跟大家做分享。放在图形上的东西，特别是有一些图形动画效果的，他可以看到图形在整个变，这样终端的投资者才更容易去理解，促使他更好的接受投资。我们给客户经理也是要帮助他以更简单的方式去提供服务，我不是把一些定量的指标给他，告诉他整个调整的收益啊，下一步的指标啊，这些实际上除了专业人士以外，测试你的古代身份终端的客户没有人明白的，这个后面可以再跟大家做一些具体的分享。同时，我们要跟个人客户，最终这些投资顾问的接受者，也就是个人客户他自己日常常见的投资目标联系在一起。我们很多时候提供的投资要跟他说，你的个人投资目标是什么？我想55岁可以退休，退休以后我可以去买一个游艇或者是退休以后可以做环球旅行，或者20年之后我要供我的孩子去海外念书等等，要这样一些很朴实的，很常见的理财目标联系在一起，告诉他你要实现这样的目标，基于这样的目标，所以我给你提出这样一个，所以我现在你去买，或者是卖这样一些投资产品，这样才是回归到一个财富管理工具的本源。

　　前面说了图形化的工具，这是一个例子，大家应该都很熟悉了，这是一个有效边界，你在既定风险下获得最好的回报组合。我们怎么用的呢？我们在自己渠道，我们有很多的客户了，他们有不同的投资组合，我们就把这些投资组合过去的表现去做一个统计。在有效边界上，我们会有一些的资产配置的组合，理论上来说是达到风险和回报配置最优的。我们拿过去所有客户的组合来匹配到这张图，实际上我们就可以给客户看到，统计数据显示大部分客户的组合，实际获得的有效风险回报是在一定的边界上。你想获得更高的回报，那么风险就更大。有些组合的数据可以暂时性的跳到有效边界上，我们是有这样的组合，但是不能持久。这首先就告诉了投资者为什么要去做资产配置，为什么你要考虑专家给你的投资顾问的。这只是一个开始，后续我们会一直拿这张图跟客户说，你现在的组合到底在这张图上在哪里，你的目标应该是在哪儿，在有效边界是什么样的组合，现在我告诉你，提供投资顾问的时候，我就告诉你，组合经过我们的系统解释有哪些问题，我你做哪些交易，交易之后其实是可以可视化，可视化的作用就在于这个投资是往哪儿走，能不能达到有效边界呢？就我们的经验来看是达不到的，为什么呢？因为很少有客户会100%的听我们的投资，我们是尽量让他跟着我们的投资去做投资比例，100%是很少见的，这个也没有关系，我们可以跟你说，因为你的投资达不到这个有效边界，我们会帮你再去做，根据具体情况，你自己来看要不要往这个边界上去靠，这是给大家一个例子。本身这个模型我们业内也有探讨，因为它有很多的假设，它本身也不是一个完美的模型，它只是一个工具，它可以很形象的告诉客户投资，有更好的理由跟我们的投资去做。

　　我相信海外市场、国内市场情况都差不多，两类客户，一类是A类客户，A类就是全权委托的客户，我相信专家，我就把这个投资完全交给你们，你们帮我全权去做管理。这个实际上也是我们新的投顾业务推出之后大家都非常感兴趣的客户，我不需要单独做一只产品就可以给客户做全权的管理，管理的组合。第二部分是B类客户，是大部分的客户，他对专业机构，以及对销售人员的投资会相信一部分，不会全部的相信，他还是喜欢把主意拿在自己的手里边。我们发现在欧洲，特别是在中国国内，客户应该是B类客户比重更大，在一些欧美的市场，B类的客户也是要更多。这两类客户，做全权委托是相对比较简单的，对于渠道来说，管理人员来说是比较简单的，是一个比较简化的方式，比如说我们做一些模型组合，模型组合的数量是有限的，我们不可能做上百个，我们做一些工具就可以了。B类数量是很大的，而且它千变万化，每一个客户的画像都不同。如果说一个客户经理，整个组合里有这么多的客户，如果说要看400个客户，怎么管得过来？不要说有针对性的投资顾问了，可能每天都看不出来。我们的解决方法是，借助先进的系统去帮助客户，去这几百个客户的组合情况，实际上我们用系统去帮客户挑出来，可能400个客户里边390个客户都没有问题，可能只需要找一个客户给他说你的组合有问题，我给你提供什么样的再来做投资。我们抛开商业角度来看，监管压力很大，合规的压力很大，最重要的是这是我们整个产品销售流程的规范。不仅是规范而且所有的过程都是可以留痕。资管公司怎么来，尽量不要出事，出了事之后系统的留痕就很重要。投顾流程我们固化，系统里边就是这么几步，最左边是采集，采集是战略资产配置和投资者简介，这一块是我们需要告诉客户的，实际上也是我们说有再先进的系统，不管有没有人工智能也好，或者是什么样的功能也好，作为资产管理机构来说，这是你的价值。我要根据不同的市场周期来决定好的战略资产配置，针对不同特性的客户资产配置的是什么。我在有效边界上的组合在哪里。同时再下一步，我们由系统去帮客户做量身定制，大家可以看到，包括组合方面的风险，还有产品等都可以去做，后台其实是有我们的系统引擎去做运算工作，这是系统主要的一些功能，是在于底层的运算，本身运算的逻辑加上配置，实际上是需要我们人为的输入进去。

　　下面很快的看一下，有三步，第一个流程，我们对基金类产品首先要识别它的边界化，还有就是对投资的产品要做结构化，穿透到底层，再就是国别做一个市场化的比较，系统会告诉你这个组合有什么样的问题。这里边其实可以充分定制化，每个渠道实际上最后的定制出来的结果都不一样，到底这个组合要看什么，要帮投资者检查什么。通常这个中间资产配置，一般都会去检查，还有个别的投资工具也会去看，比如说买的基金评级，有一些问题啊是不是一个好的管理机构，右下角这个投资目标也是很重要，个性化的投资目标我们也会放进去。

　　这是一个全息说明了，投资目标出来了，这是现在的投资配置状况，投资画像都有了，我们可以看到它的问题，比如说这个是固定配得太多，啊、权益类资产配得不太多，我们会一步步地帮他解决，下面我们会一个个的步骤你应该买什么，卖什么。

　　最后是产出品的示意，大家可以目前看到在左下角这个，具体的买什么、卖什么，右边有几行小字，那个是具体买卖的、原因，你要买基金A、卖出基金B，为什么要买为什么要卖？这个就很重要了，这个对我们规范销售行为来说，我们要告诉每一个前线的销售人员，你买卖这个话术是什么，这个话术不是统一的话术，是根据客户情况来定制化一个话术，同时这也是一个系统的留痕，如果出了问题，我们也会把这个拿出来。同时这个有给前线销售用户，中间我们有直接给客户发出的报告，我们也会给他们一些提示。右边中间的这份报告，是有效边界曲线。在最后的产品当中把组合告诉你，你在买之前的是什么，你全部买这个是哪里？部分买的话又到哪里。这个柱状图，根据他的个人理财目标去匹配，比如说定义55岁要去退休，我要攒下来多少钱，每一年你到底有缺口还是有赢余，相应的投资应该怎么来匹配。这个界面，除了客户和经理之外还有跟销售管理人员，我们叫管理组件，这个也是帮助你去看整个销售队伍下面组合的情况是什么样子。

　　我觉得国内市场跟海外市场情况有些不一样，也常希望跟业内的大咖再交流，我们国内可以怎么来做，做得更好。今天先分享到这里，谢谢大家！